描述

指定教材：《銷售巨人——大訂單銷售訓練手冊》
教材簡介：
全球銷售研究領域泰斗代表作，銷量超100萬冊，全球銷售研究領域泰斗代表作，銷量超100萬冊，超過一半的全球500強企業指定培訓教程

全球銷售研究領域泰斗代表作
大訂單銷售權威教材，全球銷量超100萬冊
35000個銷售實例跟蹤研究
超過一半的全球500強企業用SPIN來培訓他們的銷售隊伍
作者歷時12年，耗資100萬美元，足跡遍及23個國家，迄今為止全球銷售技能訓練領域中**的研究成果

SPIN徹底改變了三個與銷售有關的領域：
銷售工作本身。SPIN銷售技巧和模式基本上不受產品限制，只要是目標客戶採購決策時間較長、參與決策人數較多、決策時銷售人員不在現場以及客戶採購風險比較大的產品銷售，都適用SPIN。
銷售管理。SPIN認為，對銷售人員有效的管理不是統計他們拜訪客戶的數字，而是在銷售拜訪之前反復策劃銷售過程，不斷練習各種準備好的銷售問題，由此推動銷售過程。
銷售培訓行業。SPIN向傳統的“專業銷售技能”培訓發起了挑戰，已經得到了世界500強企業的認可和推崇。

在西方，一種專門用於大生意銷售的技巧和工具——“SPIN Selling”被廣泛應用，有超過一半的全球500強企業用它來培訓他們的銷售隊伍。
SPIN Selling包括四個環節：
背景問題（Situation Question）
難點問題（Problem Question）
暗示問題（Implication Question）
需求—效益問題（Need-Payoff Implication）
簡單地說，SPIN Selling是一種向客戶提問的技巧和開發潛在客戶需求的工具，它專門應用於大訂單銷售且十分有效，是所有大客戶銷售經理必須掌握的專業技能。目前，國內接受了SPIN Selling銷售概念並加以應用的有：中國電信、中國聯通、華為通訊、*、寶山鋼鐵、豫園商城、金地地產、奧迪汽車、克萊斯勒、深圳郵政、艾默生電器等。